外贸初创阶段人员配置篇（适用于传统内转外企业）

阶段一：前3个月——“建框架、定方向”

建议配置：外贸主管 1名，薪资参考（视地区与能力）：￥15,000 – ￥30,000/月。

岗位要求：

1. 有完整外贸经验，熟悉B2B主要平台的运营（如Alibaba、Made-in-China、wp建站等），即使只深耕一个平台，也能迅速迁移知识。
2. 熟悉外贸全流程，包括：客户开发、邮件沟通、报价、打样、出货、结算。
3. 能进行基础英语口语及书面沟通，具备一定商务谈判能力。
4. 能够输出SOP并指导后续人员。

不建议招聘“纯小白”或应届毕业生担任主管角色，试错成本高，且外贸初期需要经验者带队搭架。

阶段二：第4个月起——“稳落地、拓客户”

建议配置：外贸业务员 1-2名，薪资参考（视经验和地区）：￥6,000 – ￥15,000/月。

此阶段目标是增加触达客户的频次和广度，业务员有三种来源方式

1. 内部转岗型业务员（推荐）

优点：

1. 产品知识扎实，上手快。
2. 有销售经验，懂产品相关语言。
3. 能利用现有产品资源快速对接外部客户。

转岗条件建议：

1. 基础英语书写能力。
2. 至少大专学历，或英语能力达标。
3. 对国际市场有学习意愿。
4. 要对其进行系统的外贸知识培训（流程、支付方式、风险控制等）。
5. 注意内贸思维向外贸思维的切换，避免将国内客户的跟进习惯照搬。

2. 有经验的外贸业务员

优点：

1. 具备独立开发客户能力，上手快。
2. 快速产生“有效触达”和初步成交。

限制：

1. 往往需要公司提供客户资源或基础流量。
2. 若无精准客户资源支持，转化率不稳定。

3. 外贸应届毕业生或小白

优点：

1. 薪资低，管理成本低，适合标准化培训。
2. 有较强学习意愿和执行力。

缺点：

1. 无销售经验，无客户沟通经验，上手慢。
2. 成交周期长，早期回报不明显。

作为企业决策者/外贸主管的难点在于

1. 搭建标准化SOP流程：包括邮件模板、跟进频次、CRM管理、客户分类、报价流程等。
2. 内部资料双语化：可先将成熟的中文内训资料翻译为中英文版本，降低新人成长曲线。
3. 配套培训安排：建议设立周期性外贸基础培训，如国际贸易术语、结算方式（信用证、电汇等）、收汇风险、防诈骗识别等。
4. 明确激励机制：合理设定提成机制，鼓励业务主动开发客户，提升整体业绩。

先要泼一盆冷水

在写出海计划时注意的一点是：

在做半年或一年计划时，不要把产出作为重点。

因为其中的未知太多了，特别是对于2B的企业来说，一个订单可能就高达上百万，又或者一年了一个大订单都没有。

如果将目标产值写在计划中会很难看，可能一年投入30-50w，保守的产出才一百多万，这样的投产比谁看了都摇摇头。

所以产出我们不应该作为重点，甚至可以直接不写，突出目标获客数量。

先有客户才有订单对吧？

聚焦“获客数量”与“有效触达率”

弱化产出、强化流程和客户积累，待客户池建立后，再逐步提高产出预期。