转化的秘密：TK+Shopify，销量如何倍增？(1)
TikTok+独立站是目前主流的变现方式之一，怎么搭建独立站对新手小白来说是一件头疼的事，独立站搭好后怎么运营优化又是一件头疼的事。所以对于新手，如果想尝试带货变现又无意深入了解独立站，最省时省力的方式，是直接分销嘉伟的商城，把自己的主要精力用于账号运营。
对于已经在探索独立站变现的伙伴们，搭建完独立站仅仅是第一步，当流量红利逐步退潮，独立站的运营优化就变得重要了。
先简单自我介绍一下：
6月接触TK，6月底加入星球，开始业余时间研究TK、独立站
7年+国内广告投放优化经验
1年开奶茶店创业失败经验
现任职某互联网公司营销增长总监
年中运营TK后，开始逐步接触到独立站。在这里感谢各位圈友的分享，尤其是旭光大佬的分享，让我一步步把独立站从0走到持续出单（虽然现在单很少）。我过往的工作经历，主要集中在营销转化这块，算有点经验，自己最近也在学习独立站优化的内容，目前我看到国内关于独立站优化的分享相对较少，所以想现学现卖，抛砖引玉，和大家一起探讨这个话题。我的分享主要基于国外Shoptimized的EDM“51 Shopify Growth Hacks ”、国内陈勇的《超级转化率》和个人的一些经验。
本篇分享主要介绍一些转化优化的基础知识，以便于新手了解最基础的概念。转化优化的实操方法，将在后续文章中更新。
（一）转化优化为什么重要
歪猫跨境博客总结了一个公式，独立站销售=V（流量）x CR（转化率） x AOV（客单价）。如果我们要提升一个独立站的销量，可以从公式中的三个方面着手，对于TikTok前期流量红利阶段，流量很容易获取，那么最佳策略是尽可能多地获取流量。但随着情况的变化，流量获取变难，要想保持增长，那花些时间来优化转化率和客单价就变得有意义。
举例来说，假设有两个独立站，卖同一种商品，客单价都是50，两个网站每天的流量相同，都是1000个UV，网站A的转化率是2%，网站B的转化率是5%，那么A每天的收入是1000，B每天的收入是2500。大家注意看，网站转化率的改变与收入的改变是同频的，换句话说，转化率提高了150%，收入也提高了150%。虽然转化率的数字看着很小，但一点点的改变就有巨大的威力。
而如果从利润的角度出发，假设A和B的固定运营成本都是500，产品成本为15元，那么A的变动成本是300，A每天的利润是200；而B的变动成本是750，B每天的利润是1250元，网站B的利润是网站A的6.25倍，网站A的净利率是20%，网站B的净利率是50%。
再换一个角度，从广告投放的角度，如果A和B每天的1000UV都是通过花费广告带来的，假设是每天1000元，带来1000个UV，那么网站A的ROI是1，网站B的ROI是2.5；这意味着网站A可能就考虑暂停投放广告了，因为还有每天的运营成本，而网站B则不同，网站B不仅会继续投放，而且它能承受更高的广告成本；持续的现金流可以不断注入广告投放，如果我们把这两个网站放到一个月的时间维度去看，网站A和B在一个月的第一周投放总结时做出调整，网站A暂停投放，网站B维持投放，那么网站A这个月的营收是7000元，而网站B的营收是75000元，差距有多大，大家可以想象。如果再放大到一年呢，这其实也是现在各行各业广告投放的真实现状。
（二）TK+独立站转化现状及影响转化的最核心要素
通过看一些文章了解到，独立站的平均转化率在2%-4%，好一些的能到6%-8%，TK+独立站的转化率受到流量质量和用户习惯的影响，多数在2%以下。虽然看着是几个百分点的差异，但通过上面的演算，你应该能够清楚知道实际上是千差万别的。
TK+独立站转化率偏低，一方面是流量质量问题，一方面也和大家前期更多地关注于流量运营有关，一旦用户的购买欲望被激起，独立站的作用就是承接这部分流量，因此巨大的流量+持续的订单让大家忽略了独立站的优化。TK上面的独立站网站搭建相对都比较基础，有很多网站产品描述都是从速卖通直接倒入，未做任何修改。整体来看，优化和提升的空间还是很大的。
基于TK的独立站优化怎么做？
第一关就在选模板，在很多人的脑海里，看到模板这个词，就想到要选一个好看的，但好看=高转化吗？好看更多地是站在我们自身的角度以及我们猜测用户可能喜欢的角度，或者是看过一些好看的大网站于是跟风学习。
但在我看来，影响一次转化最核心的要素是信任感，尤其是对于独立站来说，信任感的构建更应该放到第一位。在最开始接触独立站+DS模式的时候，我们都很好奇独立站3倍的产品价格，这么贵为什么用户会买单。答：老外有独立站购物的习惯+信息差。于是我们会想当然地觉得，老外也会在我的网站下单。但这完全不是一回事，大家想想淘宝在建立信任这件事情上花了多少年，老外虽然有独立站购物的习惯，但当他进到一个陌生的网站，是不是也还是会有担忧，这个网站是不是钓鱼网站，会不会把我的钱圈走，我在这里买东西究竟靠不靠谱。在你没有打消它心中疑虑的时候，他是不会把钱包掏出来的。大网站之所以可以花时间去高一些好看的设计元素，那是因为他们已经解决了信任的问题，而通过设计感可以提升用户的产品感知价值，塑造品牌，品牌和产品感知价值从长期来看，也是促进转化的重要元素。
除了信任感，还有哪些其他核心的转化要素呢？Qubit做过的一个基于20亿次用户访问行为，1.2亿次购物行为的研究发现，最能提升电商网站转化率的三个核心要素是：Scarcity（稀缺性）、Social proof（社会认同）、Urgency（紧迫性）。
所以对于TK独立站优化，最省心的方法就是在建站的时候套用一个高转化的模板，比如Shoptimized的模板（嘉伟的YOYOMCN商城就是用的这个），这类模板是基于无数次的转化实验持续优化得来的，里面有非常丰富的促进转化的元素。缺点是模板比较贵，100多刀对新手不友好，替代方案是themeforest的 $79 Ella模板（旭光有分享免费版本），也比较好用。然后在视频爆了之后，针对爆款产品详情页做优化修改，提升转化率。
当然独立站的优化是一个系统工程，有很多方法可以去提高独立站的转化率，后续的文章会逐步讲到。但独立站的优化也是需要时间和资源成本的，你心里要有杆秤，我该投入多少到独立站的优化，通过优化可以获得多少收益，找到适合自己的平衡点。
今天的分享到此，下一篇介绍独立站转化分析的三个核心武器。如果你想与我有进一步的交流，欢迎加我微信（laozuo196）。
如果你也想深入研究独立站转化优化，推荐你学习 Shoptimized的“51 Shopify Growth Hacks ” Bradley 有15年的转化优化经验，他的文章里有很多干货（虽然这个EDM主要是推销模板）。可以通过以下链接免费订阅，大概是一天发一篇到你的邮箱。
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