对于我们团队及相关经验来说，运营英国小店最重要的词汇即是“持之以恒，潜心钻研、稳步提升”。因为在我们开始运营英国小店这半年中，我们自身最大的感受就是如果真的想在英国小店这个赛道上做好，就需要拥有一颗持之以恒的心，通过不断地潜心钻研，最终实现稳步提升。接下来我将与大家分享三个我们做英国小店的经历以佐证为何“持之以恒、潜心钻研、稳步提升”是我们英国小店的关键词。 第一 我们做英国小店最初采用的是通过半游戏半销售的方式进行，在这个过程中，流量上的非常快，我们最高的记录是上到3400人同时在线、场观12.5万人的好成绩。但是我们发现如此高流量、高互动的形式奈何出单很差，场均下来也就80磅左右。我们开始觉得是不是在转化方面还有待提高，为此我们通过更改主播话术、增加与客户的相关互动争取获得一些相关信息。 后来，一方面在跟一些英国小店大佬的学习中我们意识到，这些粉丝其实很多都是“无转化粉”，他们只是过来娱乐的，而购买意愿非常低。 另一方面，我们发现其实有这其中有30%的粉丝都是年龄不满18的，仅仅是觉得我们的娱乐活动有趣。为此，最终我们团队在经过几次复盘会后决定放弃这种模式，虽然通过这种模式吸引过来了大量的粉，但是因为其有着非常强的娱乐属性，从而导致这些粉丝中拥有购买意愿的人群可能并不多。所以我们最终放弃了这个娱乐号，现在想想，当时放弃那个娱乐号即有几分不舍，但同时也为我们做出正确的决策而感到开心。 第二 同国内抖音以及东南亚TikTok一样，我们初期也采用了经典的“1.99、2.99”打法，但是实际下来，却发现效果是非常不理想的，当然当时我们前期起号的时候产品类目也没有那么垂直。 起初，我们认为因为文化差异，可能在主播的表达和表现方式上我们还需要整改，为此我们让主播尝试着更改不同的话术，让主播多看一些TikTok上欧美主播的表达方式，甚至在动作和表情上我们也希望主播能够领悟到精髓，当然我们的这个主播也是有着英国留学经历的留学生，为此领悟力还是非常强的，但是通过几次的不断调整，结果还是不尽人意。。。 最后我们团队又在一起复盘，最终我们敲定了：“不走低价格路线”的打法。因为，与亚洲人不同的是白人的“白嫖属性”、“冲动消费”是需要建立在一定互信度基础上的。换句话说，若这个白人并没有跟我们小店建立起互信度，那么即便1.99甚至0.99他们也不会去购买，当然除非你小店里的产品具有非常强的吸引力或者说让他们感到惊奇，否则在与白人顾客的互信度建立起来之前，所有打法、套路都是用不上的。 这一点也在当前我们的珠宝类店铺得到验证，我们有一个老顾客一口气在我们这里消费了400磅的东西，而且我们现在这个珠宝店铺的顾客群体主要组成部分就是老顾客了。 所以说，面对白人顾客C端，因为有着较大的文化、思维等差异，为此不论做什么类目，都需要潜心钻研，不断调整，最终找到适合自己类目的最佳发展方式。 第三 相较实体店铺，直播的一个劣势就是你的观众他无法到你身边亲自感受产品的特点，但是较为传统电商的优势就是，直播过程中主播可以通过深情并茂的展示让观众对一个产品有了直观的感受。为此我们着重攻坚的两点即是主播英文的话术以及直播场景的搭建。关于主播英文话术，我一直是主张主播尽可能的去模拟当地人的风格和特点，好在我们的这个主播本身就有英国留学的背景，领悟起来较为快速。 比如，我我们国内抖音直播间最爱用的就是宝宝们今天我给你们发福利，只需要付一个邮费，相当于这个产品我免费送给你了哈。如果把这种模式直接转换为英语，主播很有可能会说I will give you a free gift，但是在英语中，free是指完全免费的事物，在这个过程中语言差异也就展现出来了，我们亲身经历就是然后被一堆白人围殴说是骗子。。。在英语国家的直播中，英语虽然不是最重要的点，但是绝对是一块能给带来附加影响的地方，为此我们每次开直播复盘分析会的时候都会根据经验提升我们的英语话术，所以想做好英国市场，还要把英语学好（开玩笑的）。 另一方面，就是直播间场景搭建我们开始的时候直播间就是一张桌子，搭配一些简单的布景直接0粉开播了，而截止到目前，我们直播间的布景台已经升级到4.0版本。因为我们目前的一个类目是专门做珠宝类的，为此近景台的有效搭建很重要。 我们直播间2.0的时候是采购了一堆皮筋套，然后让我们的主播直接坐进去开播，这样在整个布景中，观众所看到的就是一望无际的产品，再配合“我们是工厂源头，所有价格都是最低的，因为没有中间商赚差价”这样的话术起初获得过不错的反响，当时整个TikTok平台上也没有几家采用这种方式，但是后来我们发现由于资金原因，这种布景只能是采购那些成本低廉的物件，也就以为着如果走不起来量，一定是赚不到什么钱的，这就是我们之前采用的低价格路线，其实我们始终认为低价格路线在盎格鲁撒克逊白人国家是很难走起来量的，也就意味着很难转到钱。 为此我们随后经营路线的调整也使得我们又钻研了新的场景，也就是我们的3.0，当时我们刚开始做珠宝，采用的是露脸直播的模式，为此我们的场景更需要展现出主播，要给主播上半身留全镜，但经过一段时间后我们复盘分析发现因为我们卖的是珠宝，但是因为要给主播上半身留全镜，所以自然镜头就会拉的比较远，从而对于主播的细节很难展现出来，在观众看来就是一个主播在一个特别亮的场景介绍一个看起来没有特点或者说看不清特点的珠宝。很难展现出我们珠宝的颜色、特点等要素，而这一块却是珠宝营销最重要的地方。 后来经主播的建议我们直接由露脸直播改为了对着产品的近景直播，也就是我们当前的4.0版本，并且在4.0版本的时候获得了理想的回报，目前GMV还在不断提升。 其实关于场景的搭建我们也是根据实战经验进行提升，不断找到更适合自己产品直播方式再一次应证了持之以恒，潜心钻研、稳步提升的重要性，越是艰难越要保持一个持之以恒的心，不抛弃、不放弃，同时通过自身的一次次实战分析、总结经验，最终实现稳步的提升。 以上就是我与大家分享的全部内容了，其实就像很多人反馈的一样，英国小店不如东南亚市场那么易上手，而且在销售模式和理念上与我们还存在着巨大的文化差异，外加上一些热衷于卖劣质品商家的影响，使得英国小店看上去比较难做。 但是，在经过这半年来的不断摸索、钻研，我们觉得其实只是说我们跟盎格鲁撒克逊人有着或多或少的差异，但并不代表是做不了生意的，英国还是个非常优质的高客单价市场，但是在获得这个市场之前的过程不是一帆风顺的，首先需要保持一颗持之以恒的心，既然选择了英国市场，就不轻易抛弃、放弃。在这个过程中还需要潜心钻研，不断变换、调整方式，来找到最合适自己产品的销售模式，与你的白人客群建立良好的信任度也是至关重要的。 最后，做好英国市场绝对不是一个一蹴而就的过程，想短期内赚快钱除非你的产品有着独特的新引力，否则都是要经历一个量变到质变的过程。为此，一步一个脚印，踏踏实实、稳步提升才是最终做好英国小店的根本。
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